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Prova da Oportunidade

Contexto

Olá! Neste tema os empreendimentos passam a tomar mais forma, pois ganham as ruas pela primeira vez! Eles passaram por um importante período de estruturação, em que os modelos de negócio foram organizados utilizando o Canvas, conforme vimos nos temas “Modelo de Negócio” e “Equipe”.

Os empreendimentos agora têm uma equipe de empreendedores(as) dedicados(as) a concretizá-los, e, como observamos nos princípios da Startup Enxuta, é preciso ouvir e testar muitas vezes (mas muitas mesmo!) o negócio junto ao público-alvo, compreender e recolher o maior número de informações para adequá-lo ao interesse e necessidade dos clientes.

Para colocar o bloco na rua, ou melhor, os negócios na rua, as equipes criarão uma identidade visual para seus empreendimentos: terão uma visão do produto ou serviço que propõem e construirão uma marca simples, que será usada para os testes do negócio.

Teste Fumaça

Teste o quê?
O Teste Fumaça é um blefe; é como gritar “TRUCO!!!!” com aquela carta baixinha nas mãos… ;P

Ele acontece quando uma equipe de empreendedores(as) finge que está lançando um serviço (ou produto) no mercado para entender a reação de seus potenciais clientes. Este teste pode ser feito por meio de um anúncio (online ou off-line) para colher opiniões, ou por entrevistas para se aproximar e conhecer pessoas realmente afetadas com aquele problema – o desafio dos grupos – e/ou possivelmente interessadas em uma solução – o negócio proposto pelo time -, entre outras formas.

Para explicar melhor, vamos usar o exemplo de um negócio fictício. Uma equipe escolheu trazer soluções para o desafio de melhorar a experiência de fazer compras no supermercado, pois a hipótese do grupo é que muitas pessoas odeiam essa tarefa. Na imagem abaixo, a equipe resolveu criar uma página no Facebook chamada “Eu odeio supermercado”, a fim de divulgá-la em suas redes sem gastar nada com isso e conversar com as pessoas que curtiam a página:

O objetivo desta equipe era confirmar sua hipótese de que várias pessoas odeiam essa tarefa, entender melhor seu potencial cliente, e testar a atratividade de sua solução, que era oferecer um drive-thru, igual ao de lanchonete, para que ninguém mais precisasse perder tempo dentro do supermercado (sua proposta de valor). Além disso, a página era uma forma de já conseguir um banco de contatos de potenciais clientes para quando o produto ou serviço estivesse mais maduro.

E o que estava por trás disso?

A partir da página, os empreendedores entenderam melhor o tipo de cliente que se interessou pela proposta de valor do empreendimento. Conversando com essas pessoas também surgiram hipóteses a respeito de como prestar um melhor serviço a elas, mesmo sem ter, de fato, um drive-thru para oferecer de imediato.

Tão importante quanto realizar o Teste Fumaça, é compreender os resultados e seus aprendizados e tirar dessa experiência lições importantes para o modelo de negócio.

Objetivos do teste fumaça

O Teste Fumaça pode ter dois objetivos: testar a oportunidade relacionada ao desafio ou testar a solução.No desafio, testa-se para verificar se existe mesmo um grupo de pessoas interessadas na oportunidade ou na resolução do problema mapeados pela equipe. A maneira mais fácil é gerar conteúdo, por exemplo, criando eventos ou grupo no Facebook sobre o tema. Esta é uma forma de verificar se é possível reunir um grande número de pessoas interessadas no assunto, que são impactadas pelo problema e/ou que se interessam por alguma solução relacionada ao desafio. Estes eventos podem ser presenciais também.

Na solução, o objetivo é saber se alguém se interessa pelo produto ou serviço definido, antes mesmo de desenvolvê-lo. Para realizar testes de solução, a equipe de empreendedores(as) pode fingir que está lançando o serviço (ou produto) no mercado. Um anúncio (online ou off-line) pode ser feito para colher impressões, conhecer pessoas realmente incomodadas com aquele problema (desafio) ou interessadas em sua solução e pegar seus contatos para construir um banco de contato de potenciais clientes.

Após realizar o Teste Fumaça, normalmente surgem elementos suficientes para se produzir uma primeira versão do produto ou serviço, com o objetivo de aprender ainda mais sobre o modelo de negócio e entregar algum valor aos clientes (mesmo que ainda não seja a solução completa e pronta). Isto é o que chamamos de Produto Mínimo Viável (ou MVP – Minimum Viable Product, em inglês).

Mas, são cenas dos próximos capítulos, ou melhor, o que veremos no próximo tema. 😉

Para finalizar o Tema Prova da Oportunidade, trabalharemos, a partir do Teste Fumaça, estratégias para a mobilização, engajamento e relacionamento com os clientes, além da descoberta do real perfil do público-alvo.

Neste momento da formação Pense Grande, acontece uma mudança importante na condução: cada empreendimento tem seus desafios e particularidades, portanto, começa a ter necessidade de um acompanhamento mais personalizado, o qual chamamos de assessoria.

Recomendamos que a assessoria seja realizada com no máximo 3 empreendimentos ao mesmo tempo, em sessões de aconselhamento que podem durar entre 30 e 120 minutos, a depender do planejamento logístico de cada localidade.

Desta maneira, é necessário agendar previamente os horários e times a serem trabalhados no dia, ou ainda, trazer outras pessoas para auxiliá-lo(a) neste processo de assessorias. Nessas sessões de aconselhamento, as atividades mais frequentes são:

A partir da Atividade 3 deste tema, os times passam a ter um ritmo próprio no desenvolvimento de seus empreendimentos. Ou seja, é muito provável que cada equipe esteja em momentos e ritmos diferentes na execução das atividades propostas. Então, não é mais necessário que todos realizarem as mesmas atividades no mesmo momento, de forma sincronizada.É preciso um olhar bastante atento para que ninguém fique para trás. Verifique continuamente em que ponto cada time se encontra nas atividades. O importante é compreenderem as etapas a serem cumpridas e o que precisam entregar para que os empreendimentos se concretizem.

_Acompanhar a execução das atividades e estratégias da equipe
_Definição conjunta de próximos passos para o empreendimento
_Conversas para gerir algum problema na equipe
_Chuvas de ideias e momentos de criação
_Realização conjunta de tarefas, inclusive contatos com clientes
_Indicações de contatos e referências que merecem ser pesquisadas
_Solução de dúvidas e retomada de conteúdos trabalhados anteriormente
_Conversas para dar apoio e inspiração aos(às) jovens para melhores atitudes e resultados

O status de cada empreendimento e equipe deve ser atualizado durante ou logo após cada sessão de assessoria, em uma planilha de acompanhamento, como o exemplo abaixo da CEDEDICA-Vale, parceira do Programa no Vale do Jequitinhonha (MG):

Temos muita coisa pela frente, hein? V’ambora!

O que este capítulo propõe:

_Estimular a criatividade para criar uma marca para a solução que está sendo construída;
_Apresentar e guiar a execução do Teste Fumaça;
_Mobilizar e engajar potenciais clientes;
_Construir o relacionamento com possíveis clientes.