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Prova da Oportunidade | Teste Fumaça

Atividade 3:

Tempo Estimado

6h

Materiais
Necessários

Validar hipóteses relacionadas ao desafio que as equipes buscam solucionar ou relacionadas a algum aspecto do empreendimento.

O Teste Fumaça é uma forma inteligente e barata de testar o interesse do mercado pelo produto ou serviço. O(A) empreendedor(a) simula situações envolvendo o empreendimento para entender a reação de potenciais clientes em relação à proposta de valor (ou o que o negócio oferece para resolver um problema ou satisfazer uma necessidade) do negócio por meio de uma mensagem.

Esta mensagem pode vir de diferentes formas: vídeos, eventos (online ou off-line), landing pages (em uma tradução livre, algo como página de destino), uma página no Facebook, cartazes, anúncios em rádios/jornais comunitários, e-mail, conversas com pessoas, veículos de som, entre outras.

Entre as estratégias mais usadas, rápidas e com maior potencial de alcance está a criação de landing pages. De acordo com o Wikipédia, “Landing page é a página de destino ou página de entrada. É a página por onde o visitante chega a um site, quando um usuário clica em um resultado de busca ou em um anúncio de banner ou links patrocinados, eles são direcionados para as landing pages.”

A landing page precisa conter uma informação chamativa, algo que desperte a atenção do potencial cliente para que ele(a) se interesse pelo assunto e queira saber mais. Para isso, é fundamental que, além de um conteúdo atrativo, a página tenha também um formulário simples para colher alguns dados básicos do(a) cliente, como nome e e-mail, para posterior contato. Você “fisga” o(a) cliente a partir do interesse e curiosidade dele(a) pelo tema de seu negócio e a solução que você propõe.

Não basta enviar a mensagem, é preciso também conversar e principalmente ouvir os potenciais clientes. Já exercitamos, em temas anteriores, a importância da escuta, da observação e do diálogo com aqueles(as) que estão a nossa volta.

A Semente Negócios, parceira do Pense Grande, produziu um vídeo bem bacana sobre Teste Fumaça e outros assuntos do tema Prova de Oportunidade. Recomendamos assisti-lo com toda a turma antes de colocarem a mão na massa. Acesse: goo.gl/wDXpNc.

Neste tema, os times conversam diretamente com seus potenciais clientes, a fim de testarem as hipóteses de seus negócios. É preciso definir quais canais serão utilizados para difundir a mensagem planejada e as conversas com os(as) interessados. Uma dica é retomar os canais mapeados no Canvas.

Recomendamos dividir esta atividade em blocos ou, ao menos, dois períodos.

#comofazer:

Etapa 1: Planejamento do Teste
A_Para realizar o Teste Fumaça (seja com o desafio, a solução ou ambos), as equipes devem planejá-lo com atenção e se prepararem para sua execução. Para isso, é importante que você auxilie as equipes a delimitarem as questões abaixo:

1_Quem, exatamente, é o público-alvo do anúncio?
(Clientes diferentes precisam de roteiros e mensagens diferentes).
2_O que se deseja descobrir com esse experimento?
3_Quais são exatamente as hipóteses que querem testar
sobre a oportunidade/desafio e proposta de valor?
4_Como a equipe irá escrever uma mensagem que represente
sua proposta de valor?
5_Qual estratégia será utilizada para executar o Teste Fumaça? (vídeos, eventos, landing pages, página no Facebook, cartazes, anúncios em rádios/jornais comunitários, e-mail, entrevistas etc).
6_Quanto vai custar realizar o Teste e onde vão encontrar esses recursos? (lembre-se: o negócio ainda não gera receitas, portanto, criatividade e pés no chão é o segredo aqui!).
7_Quanto tempo é necessário para fazer o Teste Fumaça?
8_Como os dados serão colhidos dos clientes?

Dicas para melhor aproveitar a atividade:
A_Busque as hipóteses a serem testadas sobre o empreendimento nos materiais que já foram produzidos:

_Sobre os potenciais clientes e entrevistados, olhe no “Mapa de Empatia” (Atividade 4 – Tema “Oportunidade”) e “Mapa de Atores” (Atividade 2 – tema “Oportunidade”);
_Sobre a oportunidade/desafio, retome a atividade de saída a campo “Qual é a sua realidade?” (Atividade 2 – tema “Comunidade”);
_Sobre a solução e a proposta de valor, busque o “Círculo Dourado” (Atividade 2 – tema “Modelo de Negócio”) e o “Canvas” (Atividade 4 – tema “Modelo de Negócio”).

B_A hipótese mais relevante a ser comprovada em relação à oportunidade (ou desafio) é se o público-alvo a considera importante ou se impacta sua vida. A hipótese mais relevante em relação à proposta de valor é se ela atende, ou supera, as expectativas dos potenciais clientes. Isso tudo para descobrir se eles(as) estariam dispostos(as) a pagar pela resolução deste problema/desafio.

B_Os times terminam este planejamento com uma lista de quais hipóteses querem testar em relação ao público-alvo e seu modelo de negócio, e qual a estratégia escolhida para o Teste Fumaça. Como é uma etapa essencial, pode separar uma hora para realizá-la.

Etapa 2: Coleta dos Dados
C_As equipes vão executar a estratégia escolhida para o Teste Fumaça. Combine com cada time qual o cronograma e data limite para realizarem o teste, pois alguns testes podem se resolver em uma saída a campo, enquanto outros precisam de mais dias para que aconteça a interação com os potenciais clientes.

Vamos nos aprofundar nas três estratégias de Teste Fumaça mais comuns dentro da nossa experiência do Pense Grande – landing page, página do Facebook e entrevistas com potenciais clientes – mas os grupos podem utilizar outras que sejam mais adequadas para seus empreendimentos.

1_Se a estratégia do grupo for criar uma landing page, os(as) jovens podem utilizar ferramentas gratuitas e bem intuitivas da Internet. Inserimos uma no Saiba Mais.

Trazemos um exemplo de landing page para inspirar os grupos disponível no link http://ideianoar.com.br/como-colocar-sua-startup-no-ar/):

O empreendedor da startup EasyMap identificou uma oportunidade de ferramenta de busca com mapa para o mercado de imóveis.

Assim, criou uma página para passar a mensagem que a solução já existia e que poderia até ser “contratada”, como mostram as imagens ao lado.

A intenção do empreendedor era validar se as pessoas tinham interesse na sua proposta de valor e o quanto estavam dispostas a pagar por ela. A resposta do público foi ótima e o empreendedor conseguiu definir melhor seus potenciais clientes e as parcerias, além de identificar quanto poderia cobrar pela solução.

2_O grupo que decidir fazer uma página no Facebook provavelmente vai conseguir sozinho, já que quase todo mundo tem alguma experiência com essa rede social. O importante é ficar atento para a linguagem e imagens usadas porque se trata de uma página de empresa e não uma pessoal. Consulte um passo-a-passo em Saiba Mais.

3_Se a estratégia for entrevistar potenciais clientes, siga as instruções da atividade “Teste Fumaça por entrevista”, que está na seção de Atividades complementares no final deste tema.

D_Após realizar o Teste Fumaça, é preciso tabular os resultados obtidos, independente da estratégia escolhida. A equipe deve organizar todos os dados que conseguiu capturar durante o período do Teste.

Quem fez entrevistas presenciais, terá que reunir as respostas, transcrevê-las e organizá-las, preferencialmente, em tabelas ou planilhas eletrônicas. Quem utilizou o recurso do Google Forms, por exemplo, terá os dados já compilados e os resultados iniciais, prontos para análise.

Etapa 3: Aprendizados do Teste & Resultados Iniciais
D_Reúna as equipes em roda após todas finalizarem seus Testes Fumaça para promover uma reflexão em conjunto.

E_Os times devem ter um tempo para analisar os resultados do Teste Fumaça, fazer adaptações e incorporar as descobertas ao modelo de negócio. Instigue as equipes a refletirem sobre esses resultados e seus modelos de negócio por meio de algumas perguntas endereçadas a todos as equipes:

_As hipóteses iniciais foram validadas ou refutadas?
_A oportunidade (desafio) do negócio foi provada? É viável como empreendimento?
_A partir da interação com os clientes, o que mudou no modelo de negócio? Por quê?
_O que foi descoberto sobre os potenciais clientes?
_Quem foram as pessoas que mais se interessaram? Já é possível saber o perfil dessas pessoas? O que elas disseram a respeito do que estamos oferecendo ao mercado?
_Quais os próximos passos do empreendimento?

Após cada pergunta, deixe alguns minutos para cada equipe discutir entre si.

F_Os times devem revisar e atualizar seus Canvas (se necessário) e terão cinco minutos cada para compartilhar com todo o grupo suas descobertas e refinamento dos empreendimentos. Os demais times poderão fazer perguntas ao final de cada apresentação que ajudarão nessa revisão.