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Pitch | Roteiro para um pitch certeiro

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Atividade 1:

Tempo Estimado

Varia conforme a equipe, mas sugerimos que os encontros com as equipes (assessorias) não ultrapassem 1 hora de duração.

Materiais
Necessários

apresentar recursos simples e um roteiro para planejamento e estruturação de apresentações eficientes dos empreendimentos.

Recomendamos assistir com os times o vídeo que a Semente Negócios preparou sobre o pitch. Retome o vídeo a cada passo (como veremos a seguir), é fundamental que os times tenham clareza do que vão apresentar. Assista.

#comofazer:

A_Peça para as equipes reunirem todos os materiais relacionados ao empreendimento que foram produzidos até este momento na Formação Pense Grande.

A ideia é fazer um resumo claro e consistente de toda trajetória do empreendimento, destacando os pontos mais essenciais para transmitir a mensagem e despertar o interesse do público ou banca avaliadora.

B_Apresente para cada time o roteiro abaixo de 10 passos para estruturar o pitch e apoie os(as) jovens na construção da estratégia de apresentação – se vão utilizar slides de apoio, vídeo, encenação, entre outros.

Trazemos novamente o exemplo do Embarcar para ilustrar cada passo. O empreendimento ganhou destaque desde sua criação em 2014 e esteve presente no programa televisivo “Shark Tank Brasil”. Você pode conferir o pitch dos empreendedores neste link: https://goo.gl/cRQAfQ

Os 10 passos para um Pitch

Passo 1: Pé na Porta – É importante começar bem, causando uma boa impressão e chamando a atenção da plateia. Normalmente, se começa com o logo e uma frase que descreve o empreendimento.

“Uma Startup para a venda de passagens do transporte hidroviário na região Amazônica.”

Passo 2: Identifique o problema ou desafio – O time deve deixar bem claro qual é o problema ou desafio que quer resolver.

Apresentar o problema por meio de uma narrativa, pegando um exemplo real, ajuda a aproximar a plateia deste problema, já que nem sempre ela conhece a realidade a ser apresentada.
“Somos da Amazônia, de origem ribeirinha e sempre tivemos o barco como meio de transporte. Para algumas cidades amazônicas, o único meio de acesso é pelos rios.

Para comprar uma passagem, temos que nos deslocar até um dos portos, ir até uma banquinha de vendas ou ir direto até uma embarcação. (…) Precisei comprar uma passagem de barco, busquei informações na internet e não encontrei nenhuma. Tive que pegar um transporte público até um dos portos da cidade, e chegando lá não tinha mais passagem para aquele dia. Tive que voltar outro dia. Tudo isso é um grande transtorno. ”

Passo 3: Apresente a solução – Assim que os(as) expectadores(as) entenderem o problema ou desafio, o time apresenta a solução logo em seguida, que no caso é o produto ou serviço que foi desenvolvido.

O desafio é deixar bem claro, de forma sucinta e simples, qual a proposta de valor e como esta solução resolve o desafio. Uma dica é usar figuras, diagramas e até fotos da solução, se for o caso.

“O Embarcar resolve este problema por meio de um aplicativo e site, que disponibilizam a opção de comprar o tíquete de transporte hidroviário.”

Site: http://www.embarcar.net/site/
App: https://play.google.com/store/apps/details?id=app.embarcar.app&hl=pt_BR

A_Uma maneira interessante para explicar como chegaram à solução é compartilhando as lições aprendidas nas interações com os clientes. No Pitch, é importante demonstrar que realmente viveram a experiência de mobilizar, engajar e entregar valor aos clientes.

Passo 4: Tamanho de Mercado – O desafio agora é provar que o mercado para o qual o empreendimento está apontando é grande e relevante, para mostrar o potencial de crescimento da solução.

É a hora de trazer os dados que foram coletados nas atividades do Tema “Comunidade”: primeiras pesquisas e saídas a campo para definição e escolha do desafio! Também é importante citar as fontes dos dados, para trazer credibilidade.

“Circulam pelos rios da Amazônia cerca de 14 milhões de pessoas anualmente, segundo dados da ANTAQ – Agência Nacional de Transportes Aquaviários. Destes 14 milhões, 60% têm acesso à Internet, o que representa cerca de 8,4 milhões de pessoas. “

Passo 5: fontes de receita – Mostra como o negócio vai gerar receita e se sustentar financeiramente. Se tiver o preço do produto ou serviço, melhor ainda. Se ainda não estiver claro ou ainda não tiver sido testado, a equipe pode mostrar as possíveis estratégias. Esta informação está no Canvas (Atividade 4 – Tema “Modelo de Negócio”)

“O Embarcar quer 10% do valor de cada bilhete vendido, por meio do aplicativo ou site.”

Passo 6: Concorrentes – O time deve mostrar que entende de seu mercado e listar seus principais concorrentes. É o momento de destacar quais são as vantagens e diferenciais do empreendimento apresentado.

No caso do Embarcar, eles não chegaram a citar os concorrentes, mas poderiam citar os exemplos que trabalhamos em “Quem já faz o que quero fazer?” (Atividade 3 – Tema “Modelo de Negócio”).

“App Tapajós – Aplicativo gratuito, disponível para IOS e Android, permite compra de passagens e acesso a filmes para assistir a bordo das embarcações.

Navegação Sousa (expresso Golfinho) – Empresa consolidada
com mais de 30 anos oferece informações sobre os barcos e preços na página do Facebook.
Os diferenciais do Embarcar são:

– Concentrar informações de várias empresas de transporte hidroviário, possibilitando a comparação de preços;
– Ser uma plataforma web/mobile e aplicativo para Android e IOS;
– Possibilitar pagamento por cartão de crédito e boleto bancário.”

Passo 7: Canais – A equipe deve apresentar como pretende chegar aos clientes, ou seja, como eles vão conhecer o empreendimento e como poderão comprar o produto ou serviço. Essa informação também está no Canvas (Atividade 4 – Tema “Modelo de Negócio”).

“- Placas e panfletos
– Indicações de agências de turismo
– Próprio Site ou aplicativo”

Importante: Se o time conseguiu finalizar os testes do MVP, este é um ótimo momento para falar do estágio do empreendimento, quantos clientes já foram abordados ou atendidos, e se alguma venda já foi realizada.

Passo 8: Planos futuros e próximos passos
– É importante mostrar para a plateia que a equipe sabe onde quer chegar e quais são suas metas.

Também é o espaço para deixar claro quais são os próximos passos e desafios no desenvolvimento do negócio. Na maioria das vezes, os(as) empreendedores(as) não conseguem o investimento esperado de primeira, mas em muitos casos, os(as) investidores(as) (e até algumas pessoas da plateia) podem colaborar com contatos e conhecimento para os próximos passos – o que neste estágio inicial pode ser até mais produtivo do que apenas dinheiro.

“O Embarcar planeja conquistar, inicialmente, 3% do mercado de 14 milhões de passageiros anuais (…) e esperamos faturar R$600.000,00 em um ano.”

Importante: Veja que esse passo não consta no vídeo da Semente Negócios, mas é possível trazer essa informação para a apresentação do empreendimento.

Passo 9: Equipe – Agora, chegou a hora de apresentar todos integrantes da equipe, com suas responsabilidades e competências. A ideia é passar segurança para a plateia e mostrar que essas pessoas são as mais adequadas para levar o empreendimento adiante.

“ Maickson Bhoim – Captação de clientes e vendas
Taissir Wilkerson – Programação e Operações“

Passo 10: Final Feliz – Para fechar com chave de ouro, a equipe faz um chamado para que a apresentação termine em um clima positivo. Muitos(as) empreendedores(as) gostam de usar frases de pessoas conhecidas ou alguma frase de efeito para encerrar o pitch.

Lembra que o pitch pode ser utilizado para várias ocasiões e ter diferentes objetivos? É importante deixar bem claro qual o objetivo desse pitch e os próximos passos.

“Estamos aqui em busca de R$ 90.000 por 10% de nossa empresa. Tubarões, embarquem com a gente nessa!”

C_Peça para as equipes escreverem quais as informações e dados acreditam ser essenciais para transmitir a mensagem de cada passo proposto. Essas informações dispostas nesta sequência vão gerar um roteiro bem estruturado e consistente para o pitch.